12:37
Автор: Рубрика: ПРАКТИКУМ - КАК ПРОДАТЬ КВАРТИРУ Комментариев нет

Техники продаж. Как быстро и в полной мере выявить потребности покупателя. Технология «Что еще?»

По материалам тренинга Андрея Останина «Выявление потребностей клиентов» — СК «Северный Город». Очень эффективная технология выявления потребностей клиента через задавание вопроса «Что еще?».

 Как всем известно, процесс продажи (сделки) состоит из нескольких этапов:

1 – установление контакта

2 – выявление и анализ потребностей клиента

3 – презентация товара/услуги

4 – отработка возражений

5 – закрытие сделки.

У каждого этапа есть цели, задачи и инструменты. Переход от этапа к этапу желателен только после качественного решения задач предыдущего этапа, а значит, адекватного применения инструментов.

Классическая модель продаж см. таблицу.

Классическая модель продаж

Классическая модель продаж

 Одним из моментов для успешной продажи является этап Выявление потребностей клиента. Этот этап не самый важный, но самый проблемный, и поэтому расскажу о нем подробнее.

Потребность – это желание клиента, которое можно удовлетворить с помощью вашего товара и/или услуги.

 Цель на этом этапе – понимание, что за человек передо мной, какие у него интересы, пристрастия, предпочтения, потребности – что он хочет.

  Задачи на этом этапе:

— Диагностика мотивов или потребностей клиента

— Поддержание и усиление контакта, в т.ч. и комплименты клиенту.

— Закладка фундамента для отработки возражений.

Качественное проведение этапа Выяснения потребностей требует всего 3-х навыков:

1 – Подготовки. Продавцу. Важно знать вопрос.

2 – Умения задавать вопросы.

3 – Знания технологии активного слушания. Продавцу важно уметь слушать, уметь сосредотачиваться на моменте, уметь фокусироваться на клиенте.

 Пример удачного диалога:

«… Продавец: Что для Вас самое важное?

     Клиент: отвечает…

     Продавец: Записала. Так как наша компания работает со всем рынком, то я могу предложить              Вам самые вкусные варианты. Предлагает варианты…

    Клиент: Это дорого! Не у метро!

    Продавец: А давайте вспомним, что для Вас самое важное! И найдем компромисс.

    Клиент: Я найду сам.

    Продавец: Я искренне хочу Вам помочь. Хочу, чтобы Вы не наделали ошибок. Хочу, чтобы Вы сделали лучший выбор…»

 Классификация потребностей клиента.

Классификация потребностей клиента

Классификация потребностей клиента

Потребности клиента можно классифицировать на 3 типа: требования, пожелания и потребности. См. таблицу.

 Классическая технология выявления потребностей – это «Воронка вопросов» — используем открытые (как, какой, что, зачем, почему?), специальные (когда, где, сколько?), альтернативные (содержат «или») и закрытые вопросы.

С точки зрения успешности продаж технология «Воронка вопросов» довольно сложна и не всегда эффективна.  Более эффективна технология, основанная на приемах Коучинга. Если хочешь выяснить больше информации – задавай вопрос: «Что еще?»

Схема выяснения потребностей «Что еще?»

Схема выяснения потребностей «Что еще?»

Схема выяснения потребностей «Что еще?» см. рисунок.

Задаем вопросы по схеме и заканчиваем разговор:

«… Я Вас услышала!/Я Вас поняла!

Это у нас есть/Мы можем Вам это предложить!

Я делаю Вам предложение, которое максимально соответствует  Вашим потребностям!

И предлагаете 3 варианта – больше не надо.

1 вариант – самый дешевый. Но удовлетворяет потребности клиента только на 50%

2 вариант – дороже, но удовлетворяет большинство потребностей клиента

3 вариант – значительно дороже озвученного клиентом бюджета, но удовлетворяет все его потребности.

— Я же Вам предлагаю лучшее…»

И конечно же, на этапе выявления потребностей, задавая вопросы, всегда надо помнить о правилах и приемах активного слушания! Продавец больше слушает, чем говорит!

 Всем удачных продаж!)))

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Мой Мир

Хочешь получать статьи этого блога на почту?
ПОДПИСКА
Новые статьи блога

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Мой Мир

&image=&noparse=true">
Комментариев нет

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: