3:10
Автор: Рубрика: ПРАКТИКУМ - КАК ПРОДАТЬ КВАРТИРУ Комментариев нет

Как увеличить продажи, несмотря на кризис. Мастер-класс Сергея Филиппова

29 сентября посетила Мастер-класс Сергея Филиппова

Как увеличить продажи, несмотря на кризис.

На мой взгляд, до безумия  толковый бизнес-тренер и до неприличия актуальная тема.

Хочется записать самые ценные идеи и тезисы, прозвучавшие на тренинге.

29 сентября 2015. Мастер-класс С. Филиппова.


я и С.Филиппов

я и С.Филиппов

 

 

1. Что такое кризис?

Отсутствие денег — это не кризис!

Без кризиса рынок изменяется плавно без резких колебаний в течение 10 лет и более  с незначительными спадами и подъемами. Но если в движении рынка происходит сжатие в интервал до 1 года, то в этом случае многие участники рынка не успевают за изменениями, не успевают адаптироваться и большинство начинает испытывать серьезные проблемы. Т.о. С. Филиппов дает оригинальное определение, что такое кризис: Кризис — это не готовность участников рынка к быстрым изменениям. Если фирма готова к быстрым изменениям, то фирма адаптивна. Быстрые изменения на рынке -  это как пробежать стометровку за 15 сек. Многие не бегут, а смакуют ситуацию.

Проблема — сотрудники обсасывают кризис. Штрафовать не надо, надо просто запретить разговаривать на эту тему,  но при этом объяснить почему.

Надо работать. Если сотрудник думает о работе, он находит решение проблем, добивается результатов. Если он думает о кризисе — он едет не в ту сторону — энергия мозга уходит не туда. Как результат – ступор, усталость, отсутствие вдохновения, внутренний голос «у тебя  ничего не получится...».

Многие менеджеры словом «кризис» оправдывают свою лень и свои неудачи.

Упражнение 1.

В течение 15 сек запомните все красные предметы в зале. Потом закройте глаза и вспомните все зеленые предметы. Никто не может вспомнить зеленые предметы, потому что думали о красных.

Так же и с кризисом.

Пример: Магазин дорогих качественных товаров,  но нет продаж. 99 посетителей отказываются покупать. У продавца впечатление, что этот товар нельзя продать. Приходит 100-ый посетитель, у которого есть деньги и он может купить. А продавец ему предлагает товар со скидкой – 100-ый посетитель обижается и уходит, ничего не купив.

Совет – нельзя  зациклеваться на кризисе.

Людям приятно мусолить фигню.

Куда потратить миллион долларов? — это легко, об этом готовы рассуждать многие, но это фигня. Как заработать миллион? — это сложно!! И об этом большинство предпочитает не думать.

Слово «кризис» надо забыть!! Если постоянно говорить слово г...но, то скоро начнёт пахнуть.

 

  1. Успеть адаптироваться.

Главная задача – успеть адаптироваться.

Другая задача — увеличить  долю рынка, которую занимает компания, следовательно, надо откусить клиентов у конкурентов. Как сделать?

— Убить ценой — но это убивание себя.

— Помогать клиенту решать его проблемы — основной подход здесь.

— Быть чуть лучше, чем  другие компании в 6 аспектах:

— продукт,

— цена/ценность,

— скрипты продаж,

— настрой,

— бизнес-процессы,

— мотивация.

Если сделать каждый пункт лучше на 10%, получится результат:

эффективность вашей компании: 1.1^8 = 2,14.

Эффективность компании конкурента: 1^8 =1.

Следовательно, эффект от работы в 2 раза больше.

 

В продолжение темы)))

великий мотиватор

великий мотиватор

Вот так выглядит самый наглядный и эффективный мотиватор.

Если принять усилия за единицу и возвести в степень 365 – количество дней одного года, то результат получается именно таким. Делайте чуть-чуть меньше, чем можете – и результат практически нулевой. Делайте немного больше, чем делаете обычно – и результат увеличивается многократно. С математикой не поспоришь. С жизнью тоже.

  1. Работа с возражениями.

Возражения в кризис  стали жёстче и серьёзнее.

3.1. Клиент говорит: «У Вас все то же самое, что у конкурента, только дороже!» Клиенту надо объяснить,  что у вас не то же самое. Одинаковых компаний и сервисов нет.

— Если у клиента один критерий — цена!

— Как узнали? Клиент сам сказал?

— Сказал закупщик.

— А если мы Вам предложим продукт отвратительного качества, но дешевле, Вам это надо?

—   Нет.

— Тогда Вам важна не цена, Вам важно соотношение цена/качество! Как Вы измеряете качество?

— Нет ответа.

Надо создавать, раздувать ценность для клиента. Это особая техника продаж.

Иногда путем подмены понятий. Часто клиент не готов заплатить за товар, но готов заплатить за решение его проблемы!!!! Продаём не билборд, а решение.

 

3.2. Другие возражения:  «Дорого! Нет денег! Сейчас кризис!»

Что делать?

Надо по-другому слушать, менять мышление.

«Дорого» = за что я плачу? Означает, что клиент не понимает, за что он платит. Надо ему объяснить.

«Нет денег» = помогите мне, чтобы они появились.

«Сейчас кризис» = помогите мне из него выбраться.

Важна глубина понимания вопросов.

Важно работать. Важно не верить клиенту, что у него нет денег. Важно объяснять клиенту почему, методично продавать, продолжать убеждать.

В кризис возможны 2 стратегии выживания и роста компаний:

1 — Демпинг — стратегия наименьшей цены

2 — Создание ценностей.

Клиенты требуют дешевле, эффективнее, клиентоориентированнее, быстрее, понятнее, проще, чуда! Поэтому необходимо выбирать новые скрипты продаж, новые презентации, новые конкурентные преимущества, новые подходы к клиенту, линейку продуктов — более дешёвый аналог или более эффективный аналог,  новые регионы, новые рынки сбыта.

 

  1. Персонал.

Очень  важный фрагмент для повышения эффективности работы компании.

1 — развитие и тестирование.

Когда рынок стабилен — персонал костенеет.

Надо персонал постоянно тестировать.

2 — уменьшить постоянную часть и дать возможность зарабатывать тем, кто может.

3 — увеличить переменную часть

4 — ввести систему оценки эффективности каждого.

5 — сократить лодырей, пряникоуховтирателей и неэффективных родственников, приспособленцев, принцесс.

Наиболее рациональный подход: Создать систему — уволить уродов — сократить воровство.

6- автоматизировать часть дел.

7- делегировать как можно больше дел.

Отличие — постановка задач и делегирование

Задача — в рамках должностных обязанностей

Делегирование — вне рамок должностных обязанностей.

8- нанимать профессионалов с рынка.

 

Гениальные мысли:

— Если не найти сотрудника с рынка, рожайте сотрудников сами!

— Все хотят быть финансово независимыми,  но думают как все, стереотипно. Чтобы быть финансово независимым, надо думать не как все.

 

Книги по теме:

С. Филиппов. Sales-детонатор.

С. Филиппов. Состояние эффективности.

С. Филиппов. Эволюция внутреннего состояния.

 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Мой Мир

Хочешь получать статьи этого блога на почту?
ПОДПИСКА
Новые статьи блога

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Мой Мир

&image=&noparse=true">
Комментариев нет

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: